+7 (495) 125-11-10

Москва, Варшавское шоссе, д. 1А, БЦ W-Plaza
Заказать звонок
12 июля 2021 Руслан Кубатаев
Взыскание долгов

Вопросы, рассмотренные в данной статье:

— Что такое система управления дебиторской задолженностью и зачем она нужна
— Какие существуют этапы управления ДЗ и в чем их суть
— Что такое регламент работы с ДЗ, зачем он нужен и что должен содержать
— Для чего нужно формировать имидж требовательного кредитора и как это сделать
— Какие существуют основные источники получения информации о потенциальном партнере
— Какие контрагенты могут входить в группу повышенного риска
— Какие индикаторы могут говорить о возможных долговых проблемах у контрагента
— Какие существуют меры, способствующие исполнению сторонами своих обязательств
— Какие меры способствуют профилактике неплатежей со стороны бизнес-партнеров 
— Какие мероприятия способствуют эффективному взысканию уже просроченных долгов




Если в процессе хозяйственной деятельности компания взаимодействует с большим количеством контрагентов-дебиторов, то важным фактором эффективной работы такой компании является грамотное управление дебиторской задолженностью (ДЗ). Это позволит свести к минимуму просрочку платежей со стороны контрагентов и риск возникновения кассовых разрывов, обеспечить платежеспособность и финансовую устойчивость компании, а также застраховать компанию от возможных претензий со стороны налоговых органов в части должной осмотрительности.

Грамотно составленный единый регламент – один из основных инструментов управления ДЗ, который сформирует всю дальнейшую политику в этом направлении.

Сам регламент является лишь частью системы управления ДЗ.
Концептуально всю систему можно разделить на 4 этапа:

  1. Стратегический, 
  2. Перед заключением сделки, 
  3. Во время заключения сделки, 
  4. После заключения сделки.

Суть каждого этапа разберем отдельно:

1) Первый этап — стратегический

На этом этапе стоит провести тщательную подготовительную работу и определиться в целом со стратегией управления ДЗ в компании: определить конкретных ответственных лиц, их функции и полномочия, снабдить их понятными и эффективными регламентами, подготовить типовые проекты договоров, сформировать имидж пунктуального и требовательного кредитора и донести этот имидж до потенциальных партнеров.

Важным действием на данном этапе, как упоминалось выше, является создание эффективного регламента. Он должен стать фундаментом для всей системы управления ДЗ в компании.  В нем следует четко и понятно прописать необходимые мероприятия, конкретные сроки их проведения, ответственных лиц, их функции, полномочия и KPI, чек-листы по проверкам и многое другое. Этот регламент должен быть не формальным документом, а дорожной картой и настольной книгой для всех специалистов, отвечающих за данное направление. Его следует написать простым языком, чтобы не возникало двусмысленностей, и четко структурировать, чтобы легко в нем ориентироваться.

Что следует закрепить в регламенте:

— Концептуальная блок-схема мероприятий по управлению ДЗ;
— Конкретные виды мероприятий, сроки их проведения и способ фиксации их результатов;
— Конкретные ответственные лица, их функции и полномочия;
— Понятная мотивация для сотрудников (KPI);
— Чек-листы (например, по проверке контрагентов);
— Метод оценки и градации потенциальных контрагентов;
— Условия работы с контрагентами исходя из их градации;
— Блок-схема мероприятий по взысканию просроченной задолженности и др.

блок-схема по управлению дебиторской задолженностью

Следующим важным моментом на данном этапе является подготовка типовых проектов договоров. На этом этапе к работе следует подключить внутренних юристов-договорников либо привлеченных специалистов. Следует составить несколько возможных проектов, исходя из градации контрагентов. В проектах должны быть закреплены конкретные меры, направленные как на мотивацию исполнения сторонами своих обязательств, так и на защиту интересов компании в случае неисполнения обязательств со стороны контрагента.

Следующий пункт этапа подготовки - формирование имиджа требовательного кредитора. Суть этого пункта заключается в том, чтобы донести до потенциальных и текущих партнеров, что у вас в компании серьезно относятся к платежной дисциплине и эта сфера четко отрегулирована. Контрагенты должны понимать, что каждое действие находится у вас под контролем, и любое отклонение повлечет за собой реакцию.

Некоторые способы формирования имиджа:

— информирование партнеров о наличии Регламента;
— публикация выдержки из Регламента на сайте;
— публикация на сайте реестра недобросовестных контрагентов;
— ознакомление контрагентов с выдержками из Регламента до заключения сделки;
— включение выдержек из Регламента в приложения к договору.

2) ВТОРОЙ ЭТАП – ПЕРЕД ЗАКЛЮЧЕНИЕМ СДЕЛКИ

Согласно результатам исследования «Осторожность и осмотрительность российского бизнеса: тенденции и факты», проведенного компанией IPT Group в июне 2017 года, 85% российских компаний уделяют внимание проверке контрагентов, однако более трети из них находятся в зоне риска из-за недостаточно регламентированных процессов. Чтобы не попасть в зону риска, стоит регламентировать процессы по сбору и анализу информации о потенциальных и текущих контрагентах.

Перед заключением конкретной сделки стоит провести следующие мероприятия:

  • Сбор и анализ информации о потенциальном партнере на предмет его добросовестности и договороспособности;
  • Определение рейтинга потенциального партнера и возможных условий работы с ним. 
Сбор и анализ информации 

Основные источники информации о потенциальном партнере:

  • Сам партнер (просто запросите у него необходимую информацию);

  • Сеть Интернет (Яндекс, Google, отраслевые порталы, электронные СМИ, сайты отзывов и др.);

  • Обзвон иных контрагентов потенциального партнера (найти можно в СМИ, Картотеке арбитражных дел);

  • Метод "Тайный покупатель" (совершить звонок в компанию с мнимой целью приобретения товара или услуги и собрать необходимую информацию о его работе);

  • Специализированные сервисы проверки контрагентов (Контур Фокус, СПАРК-Интерфакс, Глобас, БИР Аналитик, СБИС, Seldon Basis и др.);

Если нет доступа к специализированным сервисам, которые аккумулируют данные из множества источников, то следует самостоятельно проверить следующие источники:

  • Сайт ФНС (nalog.ru — данные ЕГРЮЛ и ЕГРИП, количество сотрудников, налоговые режимы, уплаченные налоги, "массовые" адреса, "массовые" руководители и учредители, факт отсутствия связи с ФНС, налоговая задолженность, дисквалифицированные лица, непредставление отчетности);

  • Сайт Казначейства (roskazna.ru — госконтракты);

  • Сайт Росстата (gks.ru — бухгалтерская отчетность);

  • Сайт электронного правосудия (kad.arbitr.ru — арбитражные дела);

  • Сайт ЕФРСБ (bankrot.fedresurs.ru — банротство);

  • Сайт ФССП (fssprus.ru — исполнительные производства);

  • Сайт Интерфакс-ЦРКИ (e-disclosure.ru — эмитенты);

  • Сайт ФНП (notariat.ru — залоги);

  • Сайт Федресурс (fedresurs.ru — договоры лизинга);

  • Сайт Headhunter.ru (вакансии);

  • Сайт Роспатента (rupto.ru — товарные знаки);

  • Сайт Росаккредитации (fsa.gov.ru — сертификаты и декларации);

  • Сайт ФАС (fas.gov.ru —недобросовестные поставщики);

  • Сайт МВД (мвд.рф — проверка действительности паспортов);

  • Сайт ТПП (tpprf.ru — членство);

  • Сайт Генпрокуратуры (genproc.gov.ru — плановые проверки);

  • Реестр МСП (rmsp.nalog.ru — оценка среднесписочной численности и доходов по категории предприятия).

Собрав информацию из доступных источников, следует ее проанализировать по тем параметрам, которые вы установите в вашем регламенте исходя из вашей отрасли, рынка, бизнес-модели.

Примерные параметры оценки:
  • Имеются ли документы, подтверждающие правоспособность юридического лица и его руководителя (ЕГРЮЛ, устав, свидетельство о госрегистрации, приказ о назначении руководителя, его паспорт и др.);
  • Ведет ли контрагент реально хозяйственную деятельность и как он ее ведет (количество сотрудников, уплаченные налоги, адреса, негативные маркеры от ФНС ("массовость"), наличие отчетности, долги, лицензии, однородность ОКВЭД и др.);
  • Каково его финансовое состояние (бухгалтерская отчетность, налоги, долги, госконтракты, признаки банкротства, динамика финансовых показателей, собственный капитал, объем и состав чистых активов и др.);
  • Какова его долговая нагрузка (картотека арбитражных дел, база ФССП и др.);Кто является руководителем компании, реальное ли это лицо, "массовый" ли это руководитель, он ли принимает решения в компании, имеется ли с ним прямая связь (личный контакт, телефон, адрес офиса);
  • Имеются ли у компании необходимые ресурсы для исполнения обязательств по договору (офис, склад,техника, специалисты, лицензии и др.);
  • Имеются ли иные риски (исходя из конкретной отрасли, рынка, бизнес-модели и др.).

*Выше приведен примерный перечень параметров. Конкретный же определяется исходя из рынка, отрасли, бизнес-модели и других факторов. Для одних предприятий более значимыми могут являться свои определенные параметры, для других - иные.


Партнеры с возможным повышенным риском:
  • Компания зарегистрирована менее 6 месяцев назад;
  • Предлагает схемы минимизации налогообложения;
  • Агрессивная политика на рынке;
  • Большая долговая нагрузка;
  • Наличие "офшорной" составляющей;
  • Отзывы лицензий, исключение из объединений;
  • Недавняя смена руководителя/учредителей;
  • У руководителя/учредителей много ликвидированных компаний;
  • Высокая текучесть кадров, постоянные вакансии;
  • Частая реорганизация;
  • Недействительный адрес;
  • Фиктивный руководитель;
  • Отсутствие фактов, подтверждающих ведение деятельности (офис, склад, реклама, отзывы, сайт и др.);
  • Участие руководителя или учредителей в составе фирмы, занимающейся аналогичной деятельностью, зарегистрированной недавно;
  • Отсутствие у фирмы возможности выполнить условия сделки;
  • Регулярные негативные отзывы, появление негативных сведений в арбитражной практике;
  • Отсутствие уплаченных налогов;
  • Отсутствие упоминания компании в открытых источниках.

*Вышеперечисленные факторы учитываются в совокупности, а не отдельно.

Индикаторы возможных долговых проблем:
  • Включение в реестр должников - ФССП, ТПП, Деловая Россия;
  • Включение в РНП;
  • Резкое увеличение количества судебных дел в качестве ответчика;
  • Смена руководителя и учредителей;
  • Реорганизация и смена адреса;
  • Частая смена телефонов;
  • Резкое сокращение оборота;
  • Возникновение проблем у партнеров контрагента;
  • Потеря ключевых сотрудников;
  • Просьбы об отсрочке/рассрочке.

*Вышеперечисленные факторы учитываются в совокупности, а не отдельно.


Определение рейтинга партнера и возможных условий работы по нему
На этапе создания регламента мы уже определили метод оценки и градации потенциальных партнеров и перечень возможных условий работы по ним. На данном же этапе мы просто подставляем собранные о партнере данные в заранее подготовленную автоматизированную таблицу и получаем рейтинг нашего партнера и тип договора, который нужно использовать. 

Один из простых вариантов таблицы для градации партнеров может выглядеть следующим образом:

Таблица рейтинга партнеров
*Типов партнеров может быть больше либо меньше — все будет зависеть от конкретной специфики бизнеса.

3) ТРЕТИЙ ЭТАП – ВО ВРЕМЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ

На третьем этапе следует, в процессе переговоров с потенциальным партнером, закрепить конкретные условия работы исходя из градации контрагента. Как говорилось выше, эти условия должны способствовать надлежащему исполнению сторонами обязательств по договору (по принципу: сделать добросовестно выгоднее, чем не сделать). Это могут быть мотивационные меры, обеспечительные меры и меры ответственности. На этом этапе мы пользуемся уже готовыми типовыми формулировками и договорами, которые мы разработали на стратегическом этапе.

Задачи мер, направленных на надлежащее исполнение сторонами своих обязательств:

Мотивация — создать для сторон условия поощрения исполнения обязательств;
Обеспечение — создать для сторон страховку от возможных последствий неисполнения обязательств контрагентом;
→ Ответственность — создать для сторон негативные последствия неисполнения обязательств.
Примеры мер:
Мотивационные меры:
  • Бонусы при строгом соблюдении всех условий договора (сроки, количество, качество);
  • Продолжение сотрудничества, увеличение объемов обмена товарами/услугами;
  • Предоставление рекомендательного письма по итогам работы, письменного отзыва, видео-отзыва и др.;
Обеспечительные меры:
  • Неустойка;
  • Залог;
  • Поручительство 3-й стороны, руководителя, собственника, конечного бенефициара;
  • Задаток;
Меры ответственности:
  • Различные штрафные санкции;
  • Реестр недобросовестных контрагентов;
  • Освещение неблагонадежности партнера в СМИ и Интернете.

4) ЧЕТВЕРТЫЙ ЭТАП – ПОСЛЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ

На этом этапе важно дальше поддерживать имидж требовательного и пунктуального кредитора (в т.ч. для профилактики неплатежей) и продолжать мониторинг состояния партнеров.

В этом помогут следующие мероприятия: 
  1. Постоянный контроль своевременного выставления счетов и исполнения платежей:
    1. Составление и ведение реестра дебиторской задолженности;
    2. Постоянное взаимодействие с представителями контрагента;
    3. "Теребительная" работа при просрочке:
      1. Подчеркнуть важность своевременной оплаты (политика компании) и указать, что дальнейшее сотрудничество зависит от платежной дисциплины, также обратить внимание, что зарплата менеджера зависит от своевременных платежей;
      2. Проявить беспокойство о контрагенте - У вас все в порядке? Мы можем оказать содействие? Кому мне напомнить о платеже? К кому обратиться, если возникнут проблемы?
      3. Проговорить свои возможные действия - в случае просрочки, согласно регламенту, я буду вынужден…
      4. Задать роль — я рад сотрудничать с человеком, который держит слово;
    4. Прекращение исполнения договора при достижении определенного предела;
  2. Мотивация специалистов:
    1. Бонусы при отсутствии просрочек (KPI);
    2. Штрафы за несоблюдение норм регламента.

Также на четвертом этапе несмотря на профилактические меры, может возникнуть ситуация, когда партнер вовремя не исполнил свои обязательства и образовалась задолженность. В такой ситуации важно последовательно действовать по схеме, которая была проработана и закреплена в Регламенте.

К примеру, схема работы с возникшей просроченной задолженностью может выглядеть следующим образом:
  1. Оперативная типология должника (по Регламенту) и определение мероприятий для работы с конкретным должником;
  2. Стандартная технология истребования задолженности;
  3. Меры по досудебному урегулированию (70%):
    1. Переговоры:
      1. Профилактические переговоры;
      2. При необходимости предложить реструктуризацию;
      3. Изучить слабые места;
      4. Сначала предложить, потом надавить;
      5. Использовать "8 принципов решения конфликта";
    2. Предупреждения:
      1. Неправомерные действия юридического лица могут повлечь административное и уголовное преследование руководителей;
      2. Руководитель и контролирующие лица - субсидиарная ответственность;
      3. Предарбитражное уведомление;
      4. Об освещении данного частного долгового спора в СМИ и Интернет;
      5. О негативном отзыве в сети Интернет;
      6. О мероприятиях корпоративного коллекторства;
  4. Меры по судебному взысканию (10%):
    1. Обеспечительные меры;
    2. При необходимости предложить мировое соглашение;
  5. Меры по исполнению решения суда (исполнительное производство) (20%):
    1. Работа с активными расчетными счетами и их инкассация;
    2. Поиск и арест ликвидных активов;
    3. Корпоративное коллекторство;
    4. Субсидиарная ответственность / Банкротство;
    5. Привлечение правоохранительных и налоговых органов;
  6. Управление безнадежными долгами:
    1. Продажа прав требования с дисконтом;
    2. Списание в убыток и уменьшение налогооблагаемой базы;
    3. Возможность уголовного преследования.
Если дело дошло мероприятий по истребованию задолженности, то стоит помнить, что основными факторами, влияющими на успех, являются:
  • → срок — наибольшая вероятность успешно и с минимальными затратами урегулировать долговой спор приходится на первые 30-60 дней с момента просрочки, дальше либо перспективы уменьшаются, либо затраты возрастают;
  • → настойчивость кредитора — если должникам не напоминать и не "теребить", они, как правило, сами не платят.

При проведении мероприятий по взысканию уже просроченной задолженности следует основное внимание уделить внесудебному урегулированию спора, поскольку для бизнеса "мир всегда выгоднее и дешевле войны". И существует большая вероятность, что стороны при таком подходе смогут найти взаимовыгодное решение и выйти из долговой ситуации, если только контрагент не действовал со злым умыслом.  И только в  крайних случаях, когда контрагент действует со злым умыслом либо принципиально не исполняет свои обязательства, стоит прибегать к судебным разбирательствам и принудительному взысканию задолженности.
итоговая таблица - управление задолженностью
Автор статьи:
Руслан Кубатаев
Старший партнер ЮК ЛЕОНАКС
r.kubataev@leonax.ru

PDF-версия статьи

вернуться в блог
Визитная карточка автора

Руслан Кубатаев

Старший партнер ЮК Леонакс r.kubataev@leonax.ru
[Error] 
Undefined constant "php" (0)
/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/templates/leonax/components/bitrix/news/blog/detail.php:88
#0: include
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component_template.php:790
#1: CBitrixComponentTemplate->__IncludePHPTemplate
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component_template.php:885
#2: CBitrixComponentTemplate->IncludeTemplate
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component.php:784
#3: CBitrixComponent->showComponentTemplate
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component.php:724
#4: CBitrixComponent->includeComponentTemplate
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/components/bitrix/news/component.php:336
#5: include(string)
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component.php:615
#6: CBitrixComponent->__includeComponent
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/modules/main/classes/general/component.php:692
#7: CBitrixComponent->includeComponent
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/modules/main/classes/general/main.php:1195
#8: CAllMain->IncludeComponent
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/blog/index.php:6
#9: include_once(string)
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/modules/main/include/urlrewrite.php:184
#10: include_once(string)
	/home/bitrix/ext_www/leonax.ru/bitrix/urlrewrite.php:2
----------